Çok kanallı satışta net kâr nasıl hesaplanır?

İkinci pazaryerini açan satıcıların çoğu kârı her kanalın kendi panelinden okumaya devam eder. Sorun şu ki her panel kendi dilini konuşur: birinde komisyon KDV dahil gösterilir, diğerinde hizmet bedeli ayrı bir faturada gelir, üçüncüsünde kargo katkı payı hakedişin içinde kaybolur. Bu rakamları yan yana koyduğunuzda elma ile armudu karşılaştırmış olursunuz.

Doğru karşılaştırma için önce yöntemi sabitlemek gerekir. Aynı dönem, aynı maliyet, aynı KDV yaklaşımı ve aynı formül. Ancak bundan sonra 'bu ürün Hepsiburada'da Trendyol'dan daha az mı bırakıyor' sorusunun anlamlı bir cevabı olur.

Satış: müşterinin ödediği KDV dahil tutar; satıcı indirimi varsa indirimli fiyat. Komisyon: pazaryerinin kategoriye göre aldığı pay. Türkiye'deki pazaryerlerinde komisyon çoğunlukla KDV dahil satış tutarı üzerinden hesaplanır ve komisyon faturası ayrıca KDV içerir. Kargo: anlaşmalı kargo ücreti ya da pazaryerinin kestiği kargo bedeli; desi ve ağırlığın büyüğüne göre belirlenir.

Platform hizmet bedeli: bazı pazaryerlerinin sipariş ya da paket başına aldığı sabit veya oransal bedel. Stopaj: e-ticaret stopajı, KDV hariç satış tutarının %1'idir ve pazaryeri ödeme yaparken keser. Net KDV: satışta tahsil ettiğiniz KDV'den alış, komisyon, kargo ve hizmet bedeli faturalarındaki KDV düşülür; kalan tutar sizin değil devletin parasıdır, bu yüzden kârdan çıkarılır. Negatif çıkarsa sıfır alınır.

Bu kalemlerin oranları kanaldan kanala ve kategoriden kategoriye değişir. Oranları ezbere yazmak yerine her kanalın satıcı panelindeki güncel tablodan ya da siparişin kendisinden okumak gerekir.

Örneğin 600 TL'ye sattığınız, alış maliyeti 300 TL olan bir ürünü üç kanalda listelediğinizi düşünün. Bir kanalda komisyon daha yüksek ama kargo anlaşmanız daha ucuz olabilir; diğerinde komisyon düşük ama paket başına hizmet bedeli ve kargo katkı payı vardır. Üçüncü kanal kendi siteniz olsun: komisyon yok, ama ödeme altyapısının kesintisi ve kargonun tamamı sizde.

Buradaki rakamlar yalnızca örnektir; kendi kategorinizin oranlarını kanalların panelinden alın. Önemli olan, üç sonucu aynı formülle çıkarıp net kâr ve marj üzerinden karşılaştırmaktır. Ciroya bakarsanız en çok satan kanal en iyi görünür; net kâra bakarsanız sıralama değişebilir.

Ürün maliyeti her kanalda aynıdır, ama her kanal panelinde ayrı ayrı girilirse farklılaşır. Bir yerde güncel alış fiyatı, başka yerde geçen yılın fiyatı kalır ve karşılaştırma bozulur. Maliyetin tek bir kaynakta, tarihçesiyle tutulması bu yüzden önemlidir: fiyat zammı geldiğinde eski siparişler eski maliyetle, yenileri yeni maliyetle hesaplanır.

Paketleme malzemesi, etiket ve ürün başına sabit işçilik gibi kalemleri de maliyete eklemeyi unutmayın. Küçük görünen 5-10 TL'lik kalemler, düşük marjlı üründe kârın önemli bir kısmını alabilir.

Sipariş düştüğü anda kesin kesintiler henüz belli değildir; pazaryeri hakediş kaydını genellikle teslimattan sonra oluşturur. Bu aralıkta yapılan hesap tahmindir ve öyle işaretlenmelidir. Hakediş geldiğinde komisyon, kargo ve diğer kesintilerin gerçek tutarı tahminin yerine geçer.

Kanalları karşılaştırırken bu ayrımı korumak gerekir. Bir kanalın verisi gerçek hakedişten, diğerininki tahminden geliyorsa farkın bir kısmı yöntemden kaynaklanır. Rakamın yanında 'tahmini' ya da 'gerçek' etiketi görmek, yanlış karar riskini azaltır.

Formüldeki ana kalemler doğru olsa bile bazı giderler sipariş satırında görünmez ve gözden kaçar. İade edilen siparişte komisyon çoğu zaman geri gelir ama gidiş ve dönüş kargosu sizde kalır. Pazaryeri reklamları, kampanya katılım bedelleri, geç kargolama ya da tedarik edememe cezaları ve erken ödeme gibi hizmetlerin ücreti de hakedişten ayrı satırlar olarak düşülür.

Bu kalemleri siparişe ya da ürüne dağıtmadan kanal kârını ölçerseniz, reklama çok para harcayan kanal olduğundan daha kârlı görünür. Reklam giderini en azından kanal ve dönem düzeyinde kâra eklemek, iade oranını da ürün bazında izlemek gerekir. Kampanya dönemlerinde pazaryerinin verdiği komisyon indirimini de hesaba katmayı unutmayın; indirimli komisyon, kampanya fiyatının kârını beklediğinizden iyi gösterebilir.

Kanal karşılaştırmasını hakedişlerin büyük kısmı kesinleştikten sonra, örneğin bir önceki ayın tamamı için yapmak en sağlıklısıdır. Son birkaç günün siparişleri hâlâ tahmini olduğu için güncel haftaya bakarken farkın bir kısmının tahminden geldiğini aklınızda tutun.

Karşılaştırmada üç soruya cevap arayın: hangi kanal ürün başına en çok net kâr bırakıyor, hangi kanalda iade ve ceza oranı yüksek, hangi kanalda ödeme en geç geliyor. Bu üç cevap birlikte, stoğu ve reklam bütçesini hangi kanala yönlendireceğinizi gösterir.

Netkadran bağladığınız her kanalda her siparişi aynı formülle hesaplar: pazaryerinin siparişe yazdığı komisyon, gerçek kargo faturası, hizmet bedeli, stopaj, net KDV ve tek yerde tuttuğunuz ürün maliyeti. Hakediş kaydı gelen siparişte rakam gerçek, gelmeyende tahmini olarak işaretlenir. Kanallara göre kâr tablosu aynı ürünün her kanalda bıraktığı net kârı yan yana gösterir.

Dürüst bir not: bugün gerçek mağazayla canlı çalışan kanal Trendyol'dur. Hepsiburada, N11 ve diğer bağlantıların kodu hazır; her biri o kanaldaki ilk mağaza bağlantısıyla açılıyor. Satış öncesi kâr hesaplayıcı ise ürünü listelemeden önce farklı fiyat ve komisyon senaryolarını denemenizi sağlar.